Wolf Diederichs ist Experte und Dozent für Verhandlungsführung. An der Munich Business School unterrichtet er seit über 10 Jahren im MBA-Programm das Seminar „Negotiation Skills“, das ab Frühjahr 2020 nun auch für Nicht-MBAler*innen geöffnet wird. Die nächsten Termine für das zweitägige Seminar sind der 23. und 24. März (in deutscher Sprache) sowie der 17. und 18. April (in englischer Sprache). Das Team von MBS Insights traf sich mit Wolf Diederichs zum Interview und sprach mit ihm über das Seminar und seine Faszination für das Thema Verhandlungsführung.
MBS Insights: Wie sind Sie auf das Thema des Verhandelns gekommen, was interessiert Sie daran?
Wolf Diederichs: Angefangen hat es 2006 mit einem Verhandlungskurs an der Harvard Business School. Das war ein richtiger Eye-Opener für mich. Man sagt „Negotiation is not an art, it’s a science“, was bedeutet, dass das Thema mittlerweile sehr gut erforscht ist und man systematisch lernen kann, wie man bessere Verhandlungsergebnisse erzielt. Diese systematische Grundlage ist wichtig und fasziniert mich. Praktische Erfahrung im Verhandeln braucht man zwar auch, reicht allein jedoch nicht aus. Denn meistens kann man in der Praxis nicht einschätzen, wie gut das erzielte Ergebnis tatsächlich ist und ob man irgendwelche Fehler gemacht hat. Bei unseren Seminaren gibt es deshalb eine enge Verzahnung von Theorie und Praxis: Wir verhandeln Übungsfälle und besprechen danach die Ergebnisse und Fehler, die eventuell aufgetreten sind.
Auch total spannend finde ich, dass in unseren Verhandlungsseminaren Berufstätige aus den unterschiedlichsten Ländern, Branchen und Funktionsbereichen zusammenkommen. Dadurch gibt es in der Gruppe immer auch unterschiedliche Perspektiven und Herangehensweisen an die Verhandlungen und somit sehr interessante Diskussionen.
MBS Insights: Wie ist das Seminar „Negotiation Skills“ aufgebaut und welche Kompetenzen erwerben die Teilnehmenden?
Wolf Diederichs: Der intensive zweitägige Kurs vermittelt einen Überblick über die wichtigsten Grundlagen und Strategien des Verhandelns. Wir beschäftigen uns mit den sogenannten Building Blocks einer jeden Verhandlung und schauen uns an, wie wir diese zusammenbringen können. Außerdem besprechen wir die Unterschiede zwischen Win/Win- und Win/Lose- Verhandlungen. Neben dem theoretischen Input spielt die praktische Anwendung aber auch eine große Rolle: In interaktiven Case Studies und Übungen trainieren die Teilnehmenden immer wieder ihr praktisches Verhandlungsgeschick und bekommen nützliche Tricks und Kniffe mit auf den Weg. Durch den intensiven Mix aus Theorie und Praxis erhalten die Teilnehmenden einen neuen Blick auf ihre eigenen Verhandlungen und können persönliche Verhaltensmuster besser erkennen und korrigieren.
MBS Insights: Bisher war das Seminar nur für MBA-Studierende geöffnet. Warum sollten auch Nicht-Studierende an dem Seminar teilnehmen?
Wolf Diederichs: Verhandeln ist natürlich nicht nur für MBA-Studierende relevant. Verhandlungskompetenz braucht man in allen Branchen sowie auf allen Fach- und Führungsebenen. Dennoch fehlt das Thema der Verhandlungsführung in vielen Ausbildungen, sodass oft noch Unsicherheiten und Missverständnisse bestehen. Deshalb freut es mich umso mehr, dass der „Negotiation Skills“-Kurs der Munich Business School nun auch außerhalb des MBA Programms als einzeln buchbares Seminar angeboten wird.
MBS Insights: Für welche Arbeitsfelder und Zielgruppen ist das Seminar relevant?
Wolf Diederichs: Verhandeln ist eine Kernkompetenz für effektive Manager*innen und Mitarbeiter*innen in Unternehmen sowie sozialen und kulturellen Einrichtungen. Die meisten Aufgaben in der Praxis lassen sich nur gemeinsam mit Kolleg*innen, Lieferant*innen oder Kund*innen lösen. Der Geschäftserfolg hängt somit entscheidend davon ab, wie gut es uns gelingt, die Interessen aller Beteiligten unter einen Hut zu bringen und nachhaltige Vereinbarungen zu erzielen. Vor diesem Hintergrund ist ein fundiertes Verständnis von Verhandlungen wohl eine der wichtigsten Managementkompetenzen überhaupt.
MBS Insights: Zu Ihrer Person, was ist Ihr Hintergrund und warum sollte man das Seminar gerade bei Ihnen besuchen?
Wolf Diederichs: Vor langer, langer Zeit (lacht) habe ich Betriebswirtschaft an der Universität Passau studiert. Nach einigen Jahren als Sales Manager im Musikgeschäft bin ich schließlich in die Finanzbranche gewechselt und leite heute die RFP Abteilung bei Allianz Global Investors. An der Munich Business School bin ich seit über 10 Jahren Dozent für Verhandlungsführung im MBA Programm. Die Theorie des Verhandelns habe ich an der Harvard Business School gelernt. Die Praxis erlebe ich jeden Tag in der Arbeit, aber auch zu Hause mit meinen drei Kindern – Verhandlungen, die ich regelmäßig verliere (lacht wieder).
MBS Insights: Vielen Dank, Herr Diederichs, für das nette Interview!
