MBS Professor Dr. Hans H. Jung, MBS Bachelor-Alumna Luisa Marie Birk und Dr. Detlef Pietsch, General Manager bei der BMW Group, haben ein neues Working Paper zum Thema Digitalisierung im Kontext der Automobilbranche verfasst. Anhand der Customer Journey, die den Verkaufsprozess strukturiert und einen guten Überblick über alle Marketing- und Verkaufsprozesse gibt, evaluieren die drei Wissenschaftler*innen den Einfluss der Digitalisierung auf den Automobilverkauf. Dazu wurden elf Experteninterviews geführt, ausgewertet und mit der aktuellen Literatur abgeglichen, um schlussendlich Handlungsempfehlungen zu formulieren.
Die drei Autor*innen kommen zu dem Schluss, dass der Megatrend der Digitalisierung einen enormen Einfluss auf die Automobilbranche im Allgemeinen und insbesondere auf die ersten drei Phasen der Customer Journey ausübt. So findet die Awareness-Phase bei den Kundinnen und Kunden aufgrund der zahlreichen Social Media-Aktivitäten schon früher statt als bisher und auch in der Betrachtungsphase werden einige physische Touchpoints durch digitale ersetzt. Ein Beispiel hierfür ist die Online-Recherche, die den Besuch beim Autohändler häufig ablöst. Schlussendlich wird auch die Kaufphase von der Digitalisierung beeinflusst und der Online-Handel bietet laut Jung, Birk und Pietsch ein großes Potenzial für die Zukunft, wenngleich er bisher erst von wenigen Händlern angeboten wird.
Das vollständige Paper mit dem Titel „Der Einfluss des Megatrends Digitalisierung auf den Vertrieb eines Automobilherstellers an Endverbraucher anhand der Customer Journey“ kann hier nachgelesen werden.
